Philipp Schleyer

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ABOUT PHILIPP SCHLEYER

Ich muss nochmal drüber schlafen.“ Im Kontext von Hochpreis-Angeboten ein ziemlich typischer Satz. Oft wirkt es wie: fast entschieden…aber eben nur fast. Was mir in über 15 Jahren High-Value Sales immer wieder aufgefallen ist: Die Gespräche, in denen dieser Satz fällt, sind selten die einfachen. Es geht nicht um „klingt gut, machen wir in einem 20 Min. Closing. Sondern um wichtige Entscheidungen, die nachhaltig und tief ins Geschäft oder das Leben eingreifen. Entscheidungen, bei denen > auf der anderen Seite Menschen sitzen, die extrem hohe Ansprüche haben,> die Dienstleistung komplex ist und > sehr viel Geld bewegt wird. Geschäftsführer. Founder. Selbstständige. Teilweise sind es Salesprozesse, in denen man sich nie persönlich sieht, aber trotzdem Vertrauen entstehen muss. Ich habe Situationen erlebt, in denen mir Menschen Millionen anvertraut haben, ohne mich jemals gesehen zu haben - nur meine Stimme am Telefon. Früher lag mein Fokus – wie bei vielen – stärker auf Closing. Mit aller Macht Urgency aufbauen. Einwände behandeln, bis der Gegenüber aufgibt. Heute weiß ich: Dann fehlt Klarheit. Nicht über das Angebot, sondern im Kopf des Gegenübers. Genau da kippen viele Gespräche. Das Problem: Man bekommt vielleicht ein „Ja“. Aber selten eine Entscheidung, die wirklich trägt. Was sich dabei immer wieder bestätigt hat: Hochpreis-Angebote sind selten das Problem. Billiger Sales schon. Weil Gespräche falsch geführt werden. Zu viel Pitch und zu wenig echtes Verständnis. Kostet weniger Energie, Finesse und Zeit. Billiger eben. Was besser funktioniert: Zuhören. Einordnen. Die richtigen Fragen stellen.> Verstehen, wie jemand entscheidet und nicht, wie man ihn überzeugt. Bis es klickt. Und wenn es nicht klickt, ist ein klares „Nein“ oft wertvoller als ein unsauberes „Ja“. Weil Menschen lieben es, zu kaufen. Aber sie hassen es, etwas verkauft zu bekommen.